Aby przyspieszyć wzrost, proponuj więcej: zwiększanie przychodów praktyki dentystycznej

Aby przyspieszyć wzrost, proponuj więcej: zwiększanie przychodów praktyki dentystycznej

Dentyści cieszący się wysokim poziomem akceptacji usług, lecz niskim wzrostem przychodów powinni ustalić, które zabiegi są akceptowane… albo, ściślej mówiąc, które zabiegi promują w celu zwiększenia przychodów swojej praktyki.

Wielu dentystów działa bardziej na zasadzie reakcji niż uprzedzania oczekiwań w prezentowaniu swoich usług. Gdy pacjenci przychodzą z problemem, lekarze ci proponują zabieg załatwiający problem — dotyczący zazwyczaj jednego zęba i uzależniony od doraźnej potrzeby, bez możliwości wyboru. Pacjenci z kolei często akceptują takie leczenie (co wpływa na podniesienie poziomu akceptacji usług praktyki), ponieważ wiedzą, że naprawdę go potrzebują. Z uwagi na to, że tego typu zabiegi są często pokrywane przez ubezpieczenie, wynagrodzenie otrzymywane za taką pracę jest stosunkowo niskie.                             

Ta niekomfortowa sytuacja może ulec radykalnej zmianie, gdy lekarze zaczną koncentrować się na tym, co proponują w równym stopniu jak na sposobie prezentacji. Aby zwiększyć przychody, jednocześnie podnosząc poziom akceptacji usług, zastosuj następujące strategie:

  • Wykonuj co roku kompleksowe przeglądy dla wszystkich pacjentów. Być może postępujesz już w ten sposób z nowymi pacjentami, jednak równie ważne jest wypracowanie pełnego obrazu zdrowia jamy ustnej także w przypadku pacjentów, którzy goszczą w Twojej praktyce już od lat. Uwzględnij pięć obszarów: przyzębie, każdy ząb z osobna, kosmetykę, implanty i zgryz.
  • Opracuj kompleksowe plany leczenia. Zidentyfikuj wszystkie potrzeby lub potencjalne korzyści pacjentów w zakresie pielęgnacji jamy ustnej, ustal priorytety i nakreśl długoletni plan proponowanych działań. Pozwoli to ustalić, jakie leczenie możesz polecić zarówno bezpośrednio, jak i na dłuższą metę. Uwzględnij duże zabiegi, procedury dla kilku zębów oraz zabiegi złożone, kosmetyczne i wykonywane opcjonalnie.
  • Zaprezentuj zarówno duże, jak i drobne zabiegi. Zamiast tylko reagować na zgłoszenia pacjenta lub zajmować się doraźnymi problemami, zapoznaj pacjentów ze wszystkimi sposobami, na jakie możesz im pomóc. Wyjaśnij im wyniki przeglądu, możliwe rozwiązania i korzyści. Jedne procedury możesz zdecydowanie polecać, zaś inne tylko wspominać… tworząc podstawy pod przyszłe decyzje.
  • Dbaj o doinformowanie swoich pacjentów na temat oferowanych przez Ciebie opcji finansowania. Przy każdej rozmowie o zabiegach wiążących się ze znacznym wydatkiem z kieszeni pacjenta podkreślaj, że Twoja oferta różnych opcji płatności może uczynić dany zabieg przystępnym.
  • W przypadku większych zabiegów zaplanuj więcej niż jedną prezentację. Nawet przy prostych, mniej kosztownych zabiegach możesz potrzebować dodatkowych starań, aby uzyskać akceptację. Natomiast w przypadku większych procedur tego typu starania mogą ciągnąć się nawet latami. Podnoś temat (nie naciskając) przy każdej ponownej wizycie pacjentów, a jeśli wyrażą zainteresowanie, przedstawiaj znowu zabieg. Taka wytrwałość może zaowocować zaakceptowaniem dużego zabiegu.

W czasach większego zapotrzebowania na pielęgnację i lepszej koniunktury rozwój praktyki następował automatycznie. W dzisiejszych uwarunkowaniach na rynku musisz jednak wyjść z czymś więcej — łącznie z ofertą większej liczby dużych zabiegów — aby odnieść sukces.

Autor

Autor

Zasób ten został dostarczony przez Levin Group, wiodącą firmę doradztwa stomatologicznego, która zapewnia dentystom innowacyjne systemy zarządzania i marketingu, skutkujące zwiększonymi rekomendacjami pacjentów, produkcją i rentownością, przy jednoczesnym obniżeniu stresu. Od roku 1985 dentyści korzystają z usług konsultingowych firmy Levin Group, aby rozwijać swoje praktyki.