Aby przyspieszyć wzrost, proponuj więcej: zwiększanie przychodów praktyki dentystycznej

W idealnej sytuacji Ty polecasz leczenie, pacjent zgadza się i działacie dalej.

Na szczęście taki scenariusz nadal ma miejsce w wielu przypadkach, jednak w ramach nowej ekonomii stomatologicznej często mamy do czynienia z innym, bardziej skomplikowanym i wydłużonym procesem… Ty prezentujesz, pacjent zastanawia się, a Ty z kolei prowadzisz dodatkowe starania, z nadzieją, że „być może” zamieni się ostatecznie w „tak”.

Jeśli znajdujesz się w takiej sytuacji, czas uruchomić technikę prezentacji z udziałem zespołu. To reprezentujące bardziej proces niż jednorazową propozycję podejście angażuje pozostałych członków zespołu do odegrania mniejszych, lecz potencjalnie decydujących ról w staraniach o akceptację zabiegu. Oto typowy scenariusz z udziałem zespołu:

1. Wykonaj swoją wstępną prezentację. Po zaakcentowaniu korzyści dla pacjenta, wykorzystaniu pomocy wizualnych, udzieleniu odpowiedzi na pytania, przedstawieniu opcji płatności (w przypadku potencjalnego znacznego wydatku z własnej kieszeni) oraz odpowiedniej w pozostałych aspektach prezentacji, pacjent nadal nie mówi „tak”.


2. Udokumentuj prezentację w kartotece pacjenta. Uwzględnij nie tylko to, co zaprezentowałeś/-aś, lecz także reakcje pacjenta… to, co wydawało się najbardziej przekonujące, kwestie, które wywołały wahanie u pacjenta itd.
   


3. Opracuj strategię zespołową na następną wizytę pacjenta. Na porannym spotkaniu przedstaw pacjenta i polecane przez Ciebie leczenie oraz, wspólnie z zespołem, zdecydujcie, kto poruszy ten temat dzisiaj. Może to zrobić:
   


• Higienista – postrzegany jako specjalista dentystyczny o wysokich kwalifikacjach oraz często będący pierwszym punktem kontaktu w praktyce, higienista może mieć silny wpływ na niezdecydowanego pacjenta. Jeśli higienista wyczuje podatny grunt, powinna uprzedzić Cię, tak aby można było wykonać działania uzupełniające. 


• Pracownik recepcji – w wielu praktykach między pacjentami a tym członkiem zespołu istnieje przyjazna relacja. Chociaż recepcjonista nie powinien usiłować przekonać pacjenta ani udzielać odpowiedzi na pytania kliniczne, może przynajmniej poruszyć dany temat („Czy zastanawiał/a się Pan/Pani nad pomysłem dr. Nowaka z ostatniej wizyty?”) i zintensyfikować wszelkie pozytywne reakcje. Powinien też powiadomić Cię, jeśli sądzi, że pacjent może wyrazić zgodę na zabieg. 


• Inni członkowie zespołu – jeśli ktoś inny z zespołu przypadkiem ma bliższy kontakt z pacjentem lub samemu poddawał się podobnemu zabiegowi, osoba ta również powinna szukać sposobności do poruszenia tego tematu. Postępuj z wyczuciem, ponieważ musisz uniknąć wrażenia „narzucania się” pacjentowi lub wywierania zbyt dużego nacisku.

Pamiętaj, że aby osiągnąć optymalne rezultaty, prezentacje z udziałem zespołu powinny być zindywidualizowane w oparciu o osobowość, sytuację i relacje pacjenta z członkami zespołu. Przy odrobinie elastyczności i wyczucia wobec wypowiedzianych i niewypowiedzianych zastrzeżeń lub barier wraz z zespołem powinniście być w stanie podnieść poziom akceptacji usług i swoją produktywność.