Jak przekonać do implantów dentystycznych

Jak przekonać do implantów dentystycznych

Chociaż większość pozbawionych zębów pacjentów kwalifikuje się do wstawienia implantów dentystycznych, wielu z nich może nie traktować tej opcji z należytą uwagą ze względu na koszt zabiegu. Jeśli chcesz zwiększyć liczbę przeprowadzanych przez siebie zabiegów implantacji, potrzebujesz strategii i systemów, które pozwolą przełamać tę barierę.

Zmiana sposobu postrzegania kosztu implantów

Niewątpliwie implanty kosztują więcej — znacznie więcej — niż alternatywne zabiegi, takie jak mosty czy protezy, nie wspominając już o funkcjonowaniu po prostu bez brakującego zęba. Niemniej jednak współcześni konsumenci rozumieją i regularnie stosują się w swoim postępowaniu do dwóch zasad, które wpływają na wzrost atrakcyjności wysoko wycenionego produktu lub usługi w porównaniu z niskokosztową alternatywą.

  • Wartość – to, ile coś jest warte, nie tylko w kategoriach pieniężnych, lecz w ogólnym znaczeniu. Implanty posiadają niezwykłą wartość w porównaniu z innymi opcjami. Są najlepszym zamiennikiem naturalnych zębów, zarówno pod względem estetyki, komfortu, jak i funkcjonalności oraz przydatności… a do tego pozostają na stałe. Jeśli Twoi pacjenci zrozumieją, że inwestując w implanty, zyskują znacznie większą wartość niż poniesiony wkład finansowy, jesteś już blisko zyskania nowych zleceń.
  • Przystępność cenowa – Generalnie nowy samochód kosztuje co najmniej 30 000 $. Więc jak wiele osób… ilu z Twoich pacjentów… byłoby gotowych na taki jednorazowy wydatek? Większość nie może sobie na to pozwolić. Producenci i dilerzy samochodów „przyzwyczaili” konsumentów do myślenia w kategoriach rat miesięcznych. Inaczej mówiąc, uczynili zakup nowego auta przystępnym. Dokładnie to samo musisz zrobić w przypadku implantów. Zaoferuj opcje płatności, które pozwolą Twoim pacjentom wybrać rozwiązanie o wysokiej wartości tak, aby mogli zmieścić je w swoim budżecie. Zewnętrzne dofinansowanie z wiarygodnego źródła stanowi szczególnie atrakcyjną opcję w tym względzie.

Nowe podejście do prezentacji implantów

Implantacja to zabieg uzależniony raczej od życzenia niż potrzeby pacjenta, więc podczas jego prezentacji:

  • Ogranicz szczegóły kliniczne. Niektóre dyskusje przedstawiające zaawansowaną technologię implantacji na pewno zrobią wrażenie na pacjentach, jednak nie należy poświęcać zbyt wiele czasu na argumenty techniczne… które nie będą w pełni zrozumiałe i nie będą miały siły przekonywania.
  • Skoncentruj się na motywowaniu zamiast edukować. Ostatecznie decyzja o wstawieniu implantów będzie silnie umotywowana emocjonalnie.
  • Oprzyj całą prezentację na korzyściach. Wartość implantów dla pacjenta obraca się przede wszystkim wokół szczególnych korzyści związanych z nimi. Podkreśl to, że akceptując zabieg, pacjenci jednocześnie otrzymują pożądane przez siebie korzyści.
  • Wywołaj pozytywne emocje związane z implantami. Pacjenci z brakami w uzębieniu będą cieszyć się na myśl o implantach. Wzmocnij te pozytywne odczucia nie tylko słowami, lecz również pokazując własne pozytywne emocje związane z atutami implantów.
  • Poinformuj wszystkich pacjentów o opcjach płatności. Nie staraj się odgadnąć, którzy pacjenci mają obawy co do kosztu implantów. Z przystępnej oferty może skorzystać każdy.

Rynek implantów stale rośnie, w miarę jak starzejące się pokolenie wyżu demograficznego coraz częściej cierpi na braki w uzębieniu. Opierając się na tych wskazówkach, będziesz w stanie lepiej wykorzystać związane z tym możliwości.

Autor

Autor

Zasób ten został dostarczony przez Levin Group, wiodącą firmę doradztwa stomatologicznego, która zapewnia dentystom innowacyjne systemy zarządzania i marketingu, skutkujące zwiększonymi rekomendacjami pacjentów, produkcją i rentownością, przy jednoczesnym obniżeniu stresu. Od roku 1985 dentyści korzystają z usług konsultingowych firmy Levin Group, aby rozwijać swoje praktyki.